За последние годы российский авторынок заметно перестроился — вместе с ним изменились и привычки покупателей. Для многих на первый план теперь выходят цена автомобиля и затраты на его последующее содержание. О том, какие типы клиентов сейчас можно выделить и чем они отличаются, эксперт рассказала в интервью порталу naavtotrasse.ru.
По словам Галины Аникиной, коммерческого директора TWIGA CG и управляющего директора MEDIA FIRST, сегодня можно говорить о трех ключевых группах покупателей. Первая — небольшая по численности, но обеспеченная аудитория: для таких людей покупка нового авто по сути похожа на обновление гаджета — вышла любопытная новинка, захотелось расширить автопарк или сделать подарок. Их немного, и чаще всего они общаются с продавцами напрямую. На решения этих клиентов сильнее влияют обзоры премьер с международных автосалонов и советы знакомых, чем классическая реклама.
Вторая категория, отмечает эксперт, — те, кто в первую очередь охотится за максимально выгодным предложением. Обычно они присматриваются к машинам с пробегом, активно используют кредитные программы и trade-in. В их выборе решающими становятся стоимость покупки и дальнейшие расходы на эксплуатацию. Главные места поиска — автомобильные классифайды: «Авито», «Авто.ру» и «Дром».
Третья, и наиболее важная для нынешнего рынка новых автомобилей, — семейные покупатели. Они меняют машину из-за пополнения семьи, роста доходов или потому, что прежний автомобиль уже выработал ресурс. Именно за эту аудиторию сейчас идет основная конкуренция, подчеркивает Аникина.
Эксперт добавляет: чтобы работать с семейными клиентами, задействуют практически весь набор рекламных инструментов — от цифровых каналов до наружной рекламы, радио и телевидения. При этом производителям приходится соперничать не только с другими брендами, но и за семейный бюджет в целом. Человек выбирает не просто между марками, а между покупкой нового авто и альтернативами вроде первоначального взноса за квартиру, отпуска или решения еще какое-то время поездить на нынешней машине.
Именно поэтому, резюмирует Галина Аникина, интересы семейной аудитории нужно рассматривать шире, чем само желание купить автомобиль: производителям приходится конкурировать не только между собой, но и с другими крупными статьями расходов, которые рассматривает семья.
